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浅谈专业灯光音响系统集成商行为研究
专业灯光音响市场，近年来已经悄悄成长为一个引人注目的行业。每年基本保持稳定发展，根据各个厂商在市场价值链条中的不同分工，我们通常将其分为：生产商、代理、生产+代理、代理+系统集成。
在实际的项目中，像深圳一禾音响这样的专业灯光音响系统集成商身份往往也表现为多重性，即，既是代理商又是系统集成商，既是生产商又是系统集成商。专业灯光音响不同于民用灯光音响，其代理商一般同时提供系统集成和工程设计、施工服务。总之，无论是代理还是生产，单纯的商家身份几乎没有。这与专业灯光音响的专业性、技术性、复合性特点相一致。
由于系统集成商在项目的具体设计和实施中承担着重要作用，北京慧聪国际资讯研究所针对专业灯光音响系统集成商的行为研究进行调查，以下是报告内容。
系统集成商的分类
按照系统集成商所经营的产品不同，可以把其划分为两大类：国产产品系统集成商、进口产品系统集成商。进口产品系统集成商，利用品牌优势重拳出击高端市场，并不断提高系统集成品牌影响力。
根据系统集成商的业务内容不同，可以把其划分为：代理+系统集成、生产+系统集成。纯粹的代理商和纯粹的系统集成商很少。
系统集成商业务结构状况
目前专业灯光音响系统集成商的业务主要集中在专业音响灯光、专业音频/视频领域，但是对于广播电视、通讯领域也有广泛涉猎。各个系统集成商实力不同，业务的广度和深度均有差异，从总体角度看，专业音响灯光是各系统集成商的主力业务，占业务总量的80%。一些资深的集成商在广播电视、通讯等领域近年来也表现不俗。 从产品应用的角度来看，这些产品设备集成应用于公共广播系统、厅堂扩声系统、会议广播系统等。
系统集成商渠道状况
系统集成商的渠道相对于产品来说比较简单，通常业务拓展主要通过以下三个渠道：
第一渠道：下级区域代理商。
通过建设二级代理渠道拓展二线、三线区域业务，该途径主要是销售产品。
第一渠道为目前系统集成商广为采用，系统集成商往往同时是某种产品的总代理或一级代理，系统集成商以自身为结点发展隶属于自身的行销网络，这些细分后的网络分支实质上充当了系统集成商和代理商的渠道，自身渠道建设完成后，系统集成商需要解决的是铺货和渠道管理，通过自身渠道的建设和管理虽然表面上看，产品销售的利润似乎远远低于系统集成销售的利润。
该渠道之所以受到各个系统集成商的青睐，缘于第一渠道交易周期短，交易成本低，资金流转率高，交易具有长期持续性等优势。
第二渠道：工程销售。
系统集成商直接参与工程投标，通过系统集成销售实现产品销售。
第二渠道是目前各个系统集成商展开“肉搏战”的战场，系统集成工程是大家公认的“肥肉”，在这个市场上赚取的往往不仅仅是利润。品牌的提升，知名度的提高，影响力的扩大都潜藏于系统集成工程的销售中。
在系统集成工程中，特别是高端工程中，系统集成工程载体的自身影响力已经远远超过了集成工程本身，这种样板性的工程将全面提升系统集成商的形象、技术、是系统集成商进军高端市场的门票。
第三渠道：协同销售。
与其他系统集成商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式实现产品销售。
在上面三个渠道中，第一渠道与第二渠道是目前系统集成商采用的主渠道，第三渠道是实力雄厚、技术力量强劲、发展比较成熟的系统集成商的辅助渠道，而作为一般意义上的系统集成商，基本上没有第三渠道。
第三渠道的出现是伴随着规模小、技术力量薄弱的系统集成商而出现的。这些力量薄弱的系统集成商在获取集成工程后，有时候需要与大的系统集成商合作才能完成工程项目，第三渠道应运而生。
目前活跃在市场上的主要军团有：
一、从业经验丰富，集成和研发技术力量雄厚，规模大。
该军团是行业领头羊，在市场上具有相当的影响力和号召力。那些具有代表性的影响力工程大都出自该军团之手。该军团的目标主要是占领高端市场，对于中、低端市场不予充分重视。目前其在高端市场的覆盖率高达95%以上。
二、从业经验丰富，具有一定的技术开发力量，由于种种原因尚未发展壮大的中间力量。
该军团具有一定的技术、经验积累，在市中等、中小系统集成工程市场上经常有其活跃的身影，他们大都同时为优秀民族品牌的代理，在这些中、小系统集成工程中不遗余力的推广旗下所代理的产品。基本上，中端市场是其主力战场，低端市场也不放弃。
三、相关从业经验丰富，专业经验一般，基础好，具有相当规模。
该军团以原有民用市场的企业为主导。一些原来致力于民用市场推广的企业，受专业市场利润的吸引，开始关注专业市场，并且有一部分已经进入专业市场，想要分享一杯羹。 四、处于资本原始积累阶段的中、小力量。
该军团大都脱胎于同行或相关行业，成立时间不长，在专业行业的积累有所欠缺，也是最经不起折腾的力量。虽然该军团单个企业不足为道，但其规模力量不可小觑，从某种意义上讲，正是该军团的有效参与市场，才引起专业市场“狼烟四起”，客观上推动了行业的发展和进步。在系统市场，几年前一个项目的竞争往往就4、5家，而目前一般的项目都在8、9家，甚至更多。
当然，这种竞争具有层次性，处于同一层次的系统集成商才是真正的竞争对手。从产品角度看，目前的竞争基本上是进口品牌与进口品牌竞争，民族与民族品牌混战，值得注意的是个别民族品牌已经对进口品牌形成威胁，在对外战场上已取得不错的战绩。这些现象反映了，市场竞争中各种市场力量的动态变化和彼此消长。
行业趋势
从市场态势来看，虽然受国家经济及宏观政策的影响，专业音响灯光市场受到一定影响，但总体上说市场容量在未来几年会保持稳定的增长，竞争必然升级，行业利润保持理性增长。
就目前来看，行业利润不象想象的那么高，对于工程来讲，毛盈利情况看起来不错，但是实际盈利并不理想。工程涉及的投入比较多，周期长，比如工程施工、售后服务，系统维护等。所以工程利润表面光鲜，实际上是要大打折扣的。系统集成商需要不断提高系统集成链条的效率，这样才能进一步提高行业利润。
值得关注的是，行业利润的集约化特点将更为显著，对于不同的企业会有不同的变化，一部分市场参与力量将会被淘汰出局，一部分则会获得更多的利润分配，总体市场面临重新洗牌的机会。
从经营方式上看，未来几年仍将保持现有经营方式不会发生大的变化。专业灯光音响行业发展到今天，目前的经营方式是市场自然选择的结果，未来的经营方式仍将沿用此模式。 从技术角度看，目前的数字技术仍是未来的主流技术手段。音频到数字的转变已经比较成功，数字技术在解决音质、保真度方面具有显著的优势。从目前的状况看没有新的技术可以进一步替代数字技术。
从系统集成服务的角度看，未来对系统集成商的服务能力有待加强，客户将更加关注系统集成的后续服务，服务能力将会从层次和深度上进一步拓展和提升，培育和加强综合服务能力将成为系统集成商的“必修课”。
从竞争手段的角度看，未来一段时期内，同一层次的竞争仍然以价格战为主要手段。单纯依靠价格进行市场火拼，对于行业的技术革新和长远发展非常不利，最终损害的是行业的长期利益。行业资源再分配后的系统集成商将在竞争中实现竞争手段分流逐步形成新的竞争优势，竞争手段将呈现多样化。
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